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首頁 經(jīng)銷合作 經(jīng)銷商加盟 經(jīng)銷商故事 遠(yuǎn)東經(jīng)銷商風(fēng)采 | 專訪馮立國:差異化營銷,高端電線也能輕松售出
遠(yuǎn)東經(jīng)銷商風(fēng)采 | 專訪馮立國:差異化營銷,高端電線也能輕松售出
發(fā)布時(shí)間:2023.04.07 閱讀量:22864

左手水電工,右手消費(fèi)者,馮立國用自己獨(dú)特的經(jīng)營技巧為自己打造出一片天地。


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01 水電聯(lián)合銷售

方便消費(fèi)者也提升店鋪利潤


馮立國,出生于1979年,是土生土長的山東臨沂人。


3月中旬,他按照慣例開了一場年會(huì)。往年,他總會(huì)邀請一些優(yōu)秀水電工師傅,大家一起坐下來聊聊過去一年的收獲和對新年的展望,今年也不例外,只是多了一些特殊的客人——遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永和偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文。


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圖為遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永為大家介紹“遠(yuǎn)東最牛水電工”社群福利(上);偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文(下)。


在年會(huì)上同時(shí)邀請水、電兩家知名大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人出席,這是他“水電聯(lián)合”經(jīng)營計(jì)劃中的一部分。


水電聯(lián)合——這是馮立國在經(jīng)銷商生涯初始起就堅(jiān)定遵循的經(jīng)營理念。從最開始,他就同時(shí)代理了五金、管道、電線以及勞保用品等品類?!跋M(fèi)者只要進(jìn)來店里,一般不會(huì)只買一樣?xùn)|西。電線、管子,甚至干活用的勞保用品,能買的都一起買了”,這是他經(jīng)營多年觀察到的現(xiàn)象。水電聯(lián)合銷售對消費(fèi)者而言方便購物,對馮立國來說,則意味著在同等精力、時(shí)間成本下獲得了更多利潤。


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馮立國在年會(huì)上發(fā)言


在今年,馮立國的“水電聯(lián)合”經(jīng)營理念在實(shí)操上又有了新突破——他特地改造了一輛貨車,將代理品牌名稱都印到車體上,成為24小時(shí)不間斷播放的移動(dòng)廣告。


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02 選擇代理品牌

他最看重市場管控力度


在3月年會(huì)上,馮立國邀請了20多位水電工出席,個(gè)個(gè)技術(shù)精湛、業(yè)績突出。

從水電工師傅口中,馮立國得知,他們最擔(dān)心的就是市場上有人惡性低價(jià)搶單,不僅損失了個(gè)人利益,也擾亂了市場。

這與馮立國的擔(dān)憂不謀而合,他以前代理的也多是小品牌,對價(jià)格的市場管控力度極差,因此他選擇代理品牌時(shí)最看重的因素,就是品牌方價(jià)格保護(hù)政策一定要嚴(yán)格——這也是他選擇遠(yuǎn)東的原因之一?!斑h(yuǎn)東在當(dāng)?shù)氐氖袌龉芸亓Χ群軓?qiáng)”,馮立國說道,“有秩序才能有利潤,對消費(fèi)者和經(jīng)銷商都是雙贏的事”。

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03 差異化營銷

售賣善系列電線要找中高端人群


在經(jīng)歷了小品牌市場管控?zé)o力導(dǎo)致惡意低價(jià)競爭事件頻發(fā)的亂象之后,馮立國也決心將自己的店鋪進(jìn)行升級改造,向中高端方向經(jīng)營。而遠(yuǎn)東的“愛真善美”省心省電家裝布電線系列中的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”正是他的不二選擇。

根據(jù)馮立國的多年經(jīng)驗(yàn),家裝市場中消費(fèi)能力最高的人群年齡分布在40-50歲左右,尤其是要裝修第二套房的家庭,往往更看重品質(zhì)。對這類人群,他會(huì)給消費(fèi)者推薦遠(yuǎn)東中高端“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”。

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在得知遠(yuǎn)東在春季家裝節(jié)期間推出的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”推廣活動(dòng)后,他就告知了合作的水電工師傅們,“遠(yuǎn)東電線質(zhì)量好,這沒的說。有活動(dòng)我都會(huì)第一時(shí)間告訴大家”。


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